Szepty w tłumie – cocktail party
Jesteś na przyjęciu, wokół ciebie kilkanaście innych osób, gwar, muzyka. Rozmawiasz ze znajomym i tylko na tym się skupiasz. Wystarczy jednak, że usłyszysz swoje imię wypowiedziane nawet szeptem, a mimowolnie zaczniesz poszukiwać osoby, która je wypowiedziała.
Dlaczego tak się dzieje? Dlatego, że masz do czynienia z efektem cocktail party.
Tekst: Izabella Lasocka
Ilustracje: Agnieszka Pietrzykowska
Co to takiego?
To zdolność naszego umysłu do odcięcia się od zmysłowego postrzegania niektórych bodźców i nastawienie poznawcze na konkretne sygnały. Okazuje się bowiem, że jesteśmy wyjątkowo wrażliwi na dźwięk naszego imienia, wyłapujemy je natychmiast spośród wielu innych bodźców. Dokładnie na tej samej zasadzie matka zawsze usłyszy płacz swojego dziecka, a barman już po kilku tygodniach pracy w zatłoczonym barze będzie w stanie dokładnie selekcjonować informacje dobiegające do niego z tego pełnego zgiełku miejsca.
Efekt cocktail party występuje także w czasie snu, kiedy zazwyczaj mamy wrażenie, że tracimy kontakt z otoczeniem. Nasz mózg nadal jednak pozostaje na pewnym poziomie funkcjonowania, a nasze zmysły nie przerywają pracy podczas snu i wysyłają sygnały do mózgu. Ten ignoruje większość z nich, reagując jednak na sprawy istotne.
Jeśli czujemy dym lub czyjś dotyk, najprawdopodobniej obudzimy się. Nawet jeśli śpimy, mimowolnie zareagujemy na dźwięk swojego imienia, usłyszymy je wśród wielu innych dźwięków. Dzieje się tak prawdopodobnie dlatego, że w drodze ewolucji między innymi ten mechanizm miał zapewnić przetrwanie naszym przodkom w czasie snu.
Narzędzie manipulacji?
Efekt imienia, nazywany właśnie efektem cocktail party, znany jest od dość dawna. Jego siła przejawia się nie tylko podczas spotkań towarzyskich, lecz także w sytuacjach biznesowych i marketingowych. Zapewne wielu z nas zdarzyło się odebrać telefon z banku, a w słuchawce usłyszeć: „Dzień dobry, pani Kasiu…” lub otrzymać e-maila z nieznanej firmy rozpoczynającego się właśnie od naszego imienia. Dzisiaj możemy mieć kubek z własnym imieniem, kalendarz czy ręcznik kąpielowy. Handlowcy wykorzystują tzw. magię imienia głównie po to, by już na wstępie przyciągnąć naszą uwagę. To połowa ich sukcesu. Badania marketingowe i psychologiczne wykazały, że zwracanie się po imieniu do klienta zwiększa jego skłonność do robienia zakupów.
Marketing spersonalizowany to dziedzina ciągle jeszcze młoda w Polsce, ale skuteczna i ciesząca się dość dużą popularnością. Na rynku istnieje wiele firm, które oferują swoją wiedzę i doświadczenie właśnie w tym obszarze.
Uczą one, jakich błędów nie popełniać, jakich narzędzi używać, żeby skutecznie dotrzeć do potencjalnych klientów.
Jaka jest skuteczność tzw. efektu imienia? Nie działa on zawsze i wszędzie. Jeśli zbyt wcześnie pozwalamy sobie przejść na skróconą formę kontaktu z nowo poznaną osobą, nie zawsze spotyka się to z jej entuzjazmem. Wszystko zależy bowiem bezpośrednio od granic psychologicznych, które każdy wyznacza. Takie granice określają nasze terytorium – myśli, odczucia, potrzeby, prywatność. Jeśli ktoś zbyt szybko czy nachalnie je przekroczy, istnieje duże prawdopodobieństwo, że zareagujemy niechęcią i wycofaniem.
W biznesie znane jest pojęcie manipulacji poprzez naruszanie granic psychologicznych. To techniki manipulacyjne, które używane są zarówno w przypadku, kiedy chcemy na kimś coś wymusić, uzyskać jego zgodę, jak i w sytuacji handlowej. Tak więc uważność na samego siebie i własne granice może nam pomóc w podjęciu samodzielnych i świadomych decyzji dotyczących na przykład tego, czy oby na pewno potrzebujemy kolejnej karty kredytowej albo nowszego samochodu.
Badania nad efektem imienia
Wiele dociekań nad tym zagadnieniem wykazało, że nie tylko reagujemy na swoje imię, bardziej lubimy same litery, z których ono się składa. Eksperymenty profesora Dariusza Dolińskiego potwierdziły, że pierwsze litery naszego imienia wydają się nam przyjemniejsze niż inne, które w nim nie występują.
Jeszcze ciekawsze wyniki przedstawia Brett W. Pelham (w pracy „Why Susie sells seashells by the seashore: Implicit egotism and major life decisions”) wraz z innymi badaczami z uniwersytetu w Buffalo. Według nich znaczącą rolę przy podejmowaniu czasem ważnych decyzji pełnią tak błahe argumenty, jak podobieństwo wybieranej opcji do naszego imienia czy daty urodzenia. Aby wyjaśnić to zjawisko, naukowcy stworzyli tzw. teorię ukrytego egotyzmu.
Egotyzm to kierowanie własnej i cudzej uwagi na siebie, nadmierne skupianie się na swoich uczuciach i emocjach. Pojęcie to wiąże się głównie z potrzebą bycia akceptowanym i lubianym przez innych. Chcemy podtrzymywać pozytywny obraz siebie, dlatego, zazwyczaj dość automatycznie, pozytywnie myślimy o osobach, które urodziły się tego samego dnia lub noszą takie samo imię jak my. Naukowcy stwierdzili, że właśnie z powodu ukrytego egotyzmu wybieramy te miasta, szkoły i zawody, w których nazwie występują litery z naszego imienia czy nazwiska.
W swoich badaniach postanowili także zbadać, czy litery w imieniu mogą wpływać na wybór wykonywanego przez nas zawodu. W tym celu z bazy danych amerykańskich prawników (ang. lawyers) i stomatologów (ang. dentists) wybrali tych, którzy mieli na imię Denise, Dena, Denice, Denna, Dennis, Denis, Denny, Denver i Laura, Lauren, Laurie, Laverne, Lawrence, Larry, Lance i Laurence. Jak pokazały wyniki badań, większość osób z imieniem rozpoczynającym się na „D” przynależała do grupy dentystów, a ci, których imię rozpoczynało się na „L” – do prawników. Ci sami badacze odkryli ponadto, że ludzie z imieniem zaczynającym się na „Geo” zaskakująco częściej zostają geografami, geologami itp.
Z badań wynika również, że ludzie często wybierają miejsce zamieszkania, którego nazwa podobna jest do ich imienia. I tak Florence najchętniej zamieszkałaby na Florydzie, Louis w Luizjanie, a w Virginia Beach jest więcej dziewcząt o imieniu Virginia. Robert Cialdini, amerykański profesor psychologii, wyjaśnia w pracy pt. „Tak! 50 sekretów nauki perswazji”, dlaczego tak się dzieje. Człowiek już od najmłodszych lat bardzo utożsamia się ze swoim imieniem. Wszystko to, co podobne, wydaje nam się lepsze i atrakcyjniejsze. Również dlatego, jak dowodzi Pelham, ludzie bardzo chętnie wiążą się z osobami o podobnym imieniu albo wybierają produkty o podobnie brzmiącej nazwie.
Mężczyźni w towarzystwie słyszą lepiej
Nasz słuch ma zdolność oddzielenia się od większości otaczających nas dźwięków, jednak nie jest w stanie ignorować tych, które są dla nas szczególnie ważne. Nie możemy więc nie słyszeć na przykład własnego imienia, nawet wypowiedzianego bardzo cichym głosem. Zjawisko cocktail party umożliwia zatem skupienie się na jednym sygnale wyodrębnionym w środowisku akustycznym, przy zachowaniu możliwości odbioru pozostałych dźwięków pochodzących z wielu źródeł.
Niemieccy naukowcy – Ida Zündorf z Centrum Neurologicznego Uniwersytetu w Tybindze oraz prof. Hans-Otto Karnath i dr Jörg Lewal, odkryli, że umiejętności audioprzestrzenne u mężczyzn są bardziej rozwinięte niż u kobiet. Na podstawie badań doszli do wniosku, że zdolność mężczyzn do lepszego słyszenia w liczniejszym otoczeniu może wynikać z różnic ewolucyjnych płci. Mężczyźni rozwinęli bowiem zdolności przestrzenne w wyniku naturalnej i płciowej selekcji w czasie całej ludzkiej ewolucji – to właśnie oni wyruszali na polowania. Koncentracja i błyskawiczne zwrócenie uwagi było wówczas niezwykle ważne, często wręcz ratujące życie.
Badania naukowców wyglądały następująco. Poproszono uczestników o wysłuchanie dźwięków i wskazanie ich źródła oraz kierunku pochodzenia. W pierwszym teście dźwięki były prezentowane jeden po drugim. Zarówno kobiety, jak i mężczyźni wykonywali zadanie z bardzo dużą dokładnością. W kolejnym sprawdzianie badanym osobom w tym samym czasie przedstawiono kilka dźwięków. Skupieni uczestnicy musieli zlokalizować tylko jeden z nich. Test okazał się znacznie trudniejszy dla kobiet niż dla mężczyzn. W niektórych przypadkach kobiety nawet nie zdawały sobie sprawy z tego, że prezentowany dźwięk pochodził z kierunku innego niż wskazany.
Ponieważ różnice nie ujawniły się przy wykrywaniu źródła pojedynczego dźwięku, a jedynie przy kilku dźwiękach, uznano, że jest to spowodowane odmiennością działania mechanizmu zależnego od uwagi konkretnych płci.
Filtrowanie codzienności
Żyjemy w świecie, który bywa głośny i przeładowany.
Ilość i różnorodność bodźców, z jakimi spotykamy się każdego dnia, często może przekraczać nasze możliwości ich odbioru czy nawet zaobserwowania. Bombardowanie nas ogromną ilością informacji wymaga stałego poddawania ich gruntownemu filtrowaniu, tak abyśmy mogli koncentrować się tylko na tym, co jest dla nas naprawdę ważne. W ciągu dnia kierujemy swoją uwagę na ogromną ilość mniej lub bardziej znaczących zdarzeń czy miejsc, wybierając z nich te, które wydają się najważniejsze – zazwyczaj dotyczą one nas samych. Dlatego tak ważna jest umiejętność wyboru jednego bodźca kosztem innych.
Idealnym przykładem działania mechanizmu selekcji jest właśnie efekt cocktail party. Jednej z pierwszych prób oszacowania możliwości ludzkiej uwagi podjął się kilkadziesiąt lat temu angielski badacz Colin Cherry. Interesowało go, jak to się dzieje, że ludzie potrafią śledzić tylko jedną rozmowę, skoro w zasięgu słuchu toczy się równocześnie kilka innych. Dowodził w swoich badaniach, że decydującą rolę odgrywa kierunek, z którego nadchodziła potrzebna informacja.
Zauważył też, że podczas spotkania z wieloma osobami nie słyszymy większości wypowiedzi, ale koncentrujemy się na tych, które są dla nas istotne. Część bodźców musi być – zdaniem autora – aktywnie ignorowana. Selektywność uwagi pozwala stłumić większą część docierających do nas bodźców, robiąc tym samym miejsce dla innych – ważniejszych. Dzięki temu jesteśmy w stanie funkcjonować w codzienności – słuchać radia, przygotowując jednocześnie obiad, robić zakupy w supermarkecie, mimo stałego działania wielu konkurencyjnych źródeł dźwięków.
Efekt cocktail party jest zjawiskiem, które bez względu na to, czy jest opisywane w odniesieniu do ewolucji, neurobiologii czy psychologii procesów poznawczych, umożliwia nam, czasem bezwiedne, zatrzymanie się i wychwycenie z szumu informacyjnego tego, co jest dla nas istotne. Dzieje się tak dlatego, że imię ma dla nas zabarwienie emocjonalne, jest w pewnym sensie częścią nas samych. Kiedy słyszymy swoje imię, pobudzane są rejony mózgu związane właśnie z naszą samoświadomością.
Siła naszego imienia zajmowała i zajmuje do dziś wielu badaczy, psychologów i neurologów. Wydaje się jednak, że o tzw. magii czy potędze imienia wiedzieli już starożytni.
To właśnie w starożytnym Egipcie wierzono bowiem, że w imieniu zawarta jest istota człowieka. Mówiono:
„ten, czyje imię jest wymawiane, żyje”.
Szepty w tłumie – cocktail party
